Die Corona-Pandemie verändert das Leben der Menschen radikal. Diese Veränderungen werden noch langfristig nachwirken, doch schon jetzt sind ihre Einflüsse nicht zu übersehen. Das bedeutet auch, dass im B2B Online-Marketing Strategien und Prozesse neu gedacht werden müssen. Die weltweit nahezu stillgelegte Wirtschaft macht auch dem B2B Online-Vertrieb schwer zu schaffen. In dieser Situation sind kreative Lösungen gefragt, um die Lead-Generierung und Sales nicht vollends aufgeben zu müssen. Manche Wege bereiten sogar den Anfang, um in Zukunft stärker zu profitieren.
Sales und Marketing arbeiten Hand in Hand
Während Leads im B2B Sales aktuell andere Sorgen haben, als sich Gedanken um einen neuen Vertragsabschluss zu machen, können Kräfte im Sales anders genutzt werden. Eine Studie aus dem Jahr 2019 zeigt, dass zwei Drittel aller Unternehmen angeben, dass Kunden im Marketing nicht bis zur Kaufentscheidung begleitet werden. Die gleiche Zahl an Unternehmen bedauert ebenfalls, dass Leads aus Marketing-Aktionen durch die Sales-Abteilung nicht konsequent betreut und zum Abschluss geführt werden. Den Ergebnissen der Forscher von der Ruhr Universität in Bochum zufolge gehen durch diese Reibungen zwischen den Abteilungen wichtige Abschlüsse verloren und ist das Kunden-Erlebnis für Leads unbefriedigend. Gemeinsam können beide Bereiche dagegen ihre Stärken multiplizieren. Gerade in Krisenzeiten zahlt es sich aus, wenn hier auf Kooperation statt auf Konfrontation gesetzt wird. Jetzt ist die Zeit, Strategien und Prozesse gemeinsam zu strukturieren und Erfolge ebenfalls gemeinsam auszuwerten und zu feiern.
Verlorene Daten aus dem CRM-System reaktivieren
CRM-Systeme sind wahre Datenschätze. In normalen Zeiten reichen die Ressourcen meist nicht aus, diesen Schatz tatsächlich zu heben und die Daten zum Vertrieb zu nutzen. Wenn immer wieder neue gute Leads generiert werden, fallen die schwierigeren Fälle oft hinten runter. Die Krise ist ein guter Zeitpunkt, hier aktiv zu werden. Wie viele Deals wurden in der Vergangenheit als “Deal Lost” markiert? Der ein oder andere mag seine Meinung in der Zwischenzeit geändert haben. Vielleicht gibt es eine neue Geschäftsführung oder den Wunsch, etwas zu verändern. Vielleicht hat der Lead aber gerade in der Krise auch mehr Zeit, sich mit dem Angebot zu beschäftigen. Deals jedenfalls, die vor langer Zeit als Lost markiert wurden, können nun gerne wieder aufgewärmt werden. Auch ehemalige Kunden kann man jetzt vermehrt wieder ansprechen. Vielleicht sind diese mit ihren aktuellen Lösungen mittlerweile unzufrieden und freuen sich über ein Angebot. Daneben gibt es zahlreiche Leads, die sich auf ein Angebot hin einfach nicht mehr gemeldet haben. Hier fehlte vielleicht einfach die Zeit und eine kurze Erinnerungsmail reaktiviert das Interesse. All diese Strategien sind besonders effizient, wenn die zahlreichen Möglichkeiten zum automatisierten Marketing genutzt werden, die die gängigen CRM-Systeme bereithalten.
Automatisiertes Marketing als Schlüssel zur Lead-Reaktivierung
Wer seine Datenmengen im CRM-System nicht wohlgeordnet hat, sollte jetzt die Gelegenheit nutzen, um aus vermeintlich toten Daten wieder lebende Leads entstehen zu lassen. Wer jetzt aufgeschlossen und themenbezogen kommuniziert zeigt Unternehmen, dass man auch in schweren Zeiten ein verlässlicher Partner ist. Damit dieses System skaliert, sollten die Möglichkeiten der Automatisierung genutzt werden, die in vielen Tools bereits integriert sind, in anderen leicht angebunden werden können. Hubspot oder Salesforce bieten hervorragende Möglichkeiten, in diesen Zeiten mit E-Mail Sequenzen themenbezogen und kompetent mit Kunden in Kontakt zu treten. Das gilt selbstverständlich auch für viele andere CRM-Systeme.
Marketing-Planung an den gegebenen Umständen orientieren
Der beste Plan ist nichts wert, wenn sich die Umstände radikal verändern. Daher sollten Unternehmen im B2B Vertrieb jetzt ihre Marketing-Pläne herausholen und der Situation angemessen überarbeiten. Der Fokus liegt jetzt ganz klar darauf, funktionierende Lead-Generatoren zu erhalten und zu stärken. Dazu müssen Mittel in solche Kanäle umgelenkt werden, die garantiert Leads versprechen. Budget und Ressourcen sollten klar in diese Richtung gelenkt werden. Diese Anpassungen müssen regelmässig auf ihren Erfolg geprüft werden. Keine Änderung darf statisch sein. Das Marketing muss in volatilen Zeiten entsprechend flexibel reagieren können.
Das perfekte Tool bleibt auch in diesen Zeiten LinkedIn, wenn es um B2B Vertrieb und Online-Marketing geht. Mit Lead-Gen-Forms lassen sich beispielsweise extrem hochwertige Kontakte generieren, indem der passenden Zielgruppe passgenaue Inhalte angeboten werden. Damit das Targeting perfekt funktioniert, gibt es den LinkedIn Sales-Navigator. Dieser stellt sicher, dass das Marketing auch wirklich nur dir richtige Zielgruppe erreicht.
Mit Google, Twitter und Co. klassische Kanäle richtig nutzen
Auch und vielleicht gerade in Zeiten von Corona sollte im Internet-Marketing weiterhin auf die klassischen Kanäle von Google Ads, Twitter oder Bing gesetzt werden. Die Menschen verbringen in diesen Zeiten nicht weniger Zeit damit, im Internet nach Informationen zu suchen. Hier können weiterhin wichtige Kontakte geknüpft werden. Während die Vorzüge von Google Ads weithin bekannt sind, werden Kanäle wie Twitter oder Bing weithin unterschätzt. Dabei bietet Bing eine hervorragende Ergänzung, wenn die Möglichkeiten von Google-Plattformen schon weitgehend ausgeschöpft sind. Twitter bietet in Zeiten von Corona sogar erstaunliche Möglichkeiten, sich mit gezieltem Content in laufende Diskussionen über die wirtschaftlichen Auswirkungen einzuklinken. Auch das Retargeting kann noch einmal neu gedacht werden. Wer schon einmal auf der eigenen Unternehmensseite war, sich aber dann nicht weiter mit dem Produkt beschäftigt hat, kann mit gezielter Werbung beispielsweise durch Tools von Google, noch einmal auf das eigene Unternehmen aufmerksam gemacht werden.
Content-Marketing neu aufstellen
Alle Pläne, die für das Content-Marketing 2020 in der Schublade liegen, dürfen unter den gegebenen Umständen gerne dort bleiben. Wer jetzt zeigen kann, dass er ansprechende Lösungen präsentiert und auch unter kritischen Bedingungen ein zuverlässiger Partner ist, kann nachhaltig von wertvollem Content und daraus generierten Leads profitieren. Wertvoller Content dazu, wie sich die Zielbranchen unter den gegebenen Umständen entwickeln, Lösungsmodelle für derzeitige Schwierigkeiten oder virtuelle Lösungen für abgesagte On-site Events gehören zu diesem wertvollen Content, der jetzt besonders effektiv die Zielgruppen erreicht. Ein passendes Webinar, das wichtige Fragen klärt und zugleich aufzeigt, welche Lösungen man dazu bereithält, ist ebenfalls ein wichtiger Lieferant von Aufmerksamkeit. Hier sollte natürlich die Lead-Generierung zunächst im Hintergrund stehen und es sollten wirklich wertvolle Informationen transportiert werden, die zugleich in dieser schwierigen Lage helfen. Hier können Experten des Produkts, Kundenservice und Vertrieb besonders gut Input geben. Schliesslich kennen diese Abteilungen die echten Painpoints und Schwerpunkte der Zielgruppe am allerbesten.
Der Sales-Pitch funktioniert auch digital
Das persönliche Gespräch ist in vielen Branchen die Grundlage für ein gelungenes Sales-Konzept. Hier grätscht die Corona-Krise direkt ins laufende Geschäft. In einer Zeit, in der alle persönlichen Begegnungen möglichst zu vermeiden sind, muss auch das Sales-Gespräch digitalisiert werden. Technisch ging diese Umstellung bei den meisten Unternehmen fix. Video-Konferenztools wie Hangouts von Google, Zoom oder Microsoft Teams sind meist ohnehin bereits in Verwendung, wenn auch bisher meist für interne Kommunikation. Das digitale Kundenerlebnis muss dagegen völlig neu gedacht werden. Es kann zum Beispiel schon sehr viel Entgegenkommen zeigen, wenn sich Sales-Mitarbeiter beim Video-Tool auf den Standard des Kunden einlassen und nicht auf die eigene Software bestehen. Insgesamt muss es allerdings gelingen, den Sales-Pitch in die Welt des Internets zu transformieren, ohne dass die Stärken des Produkts und der Präsentation dabei verloren gehen.
Ist-Analyse als Grundlage der Umsetzung
All diese Konzepte beruhen darauf, dass man seine Marketing- und Sales-Strukturen ausführlich analysiert und mögliches Anpassungspotenzial identifiziert. Die stärksten Marketing-Kanäle müssen identifiziert werden. Hier muss allerdings mit bedacht werden, dass wichtige Kanäle in der aktuellen Situation ganz wegfallen. Messen oder der persönliche Besuch durch den Aussendienst sind derzeit natürlich nicht möglich. Durch diesen Wegfall gehen einerseits Leads verloren, die fest eingeplant waren. Andererseits werden Ressourcen frei, die neu verteilt werden können. Das gilt einerseits für Personalressourcen, die in den Bereichen nicht mehr beschäftigt sind. Das gilt aber genau so für das Budget, das in manchen Bereichen jetzt Mittel freigibt, die an anderer Stelle produktiv eingesetzt werden können. Zuletzt lohnt ein Blick auf mögliche bisher ungenutzte Kanäle. Wenn die klassischen Strukturen wegbrechen, bergen alternative Kanäle möglicherweise neue Chancen.
Was aus diesen Überlegungen folgt
Auch wenn die derzeitige Krisensituation Prognosen unmöglich macht und der Einbruch der Wirtschaft unabsehbare Folgen mit sich bringen wird, bleiben doch Wege, in der Krise weiterzuarbeiten und Sales und Marketing nicht einfach einzustellen. Das funktioniert allerdings nur, wenn bestehende Strukturen schonungslos analysiert werden und flexibel Anpassungen durchgesetzt werden. In dieser Zeit wird, das sollte stets in Erinnerung bleiben, die Grundlage für das Wachstum nach der Corona-Krise gelegt.
