Online-Marketing und Vertrieb in Krisenzeiten: Sinnvolle Ideen für B2B

Unabhängig von Ihrem Marketingplan war die Vorbereitung auf globale Umbrüche für 2020 sicher nicht Teil Ihres Plans für 2020.

Abgesagte Konferenzen und Messen sowie eine teilweise wirtschaftliche Stagnation in China und den meisten europäischen Ländern haben B2B-Unternehmen potenzielle Kunden und Verkaufschancen entzogen. Die nachfolgenden sieben Schritte können Ihnen helfen, die Situation optimal zu nutzen und alternative Möglichkeiten zur Gewinnung potenzieller Kunden und Verkäufe eröffnen. Die folgenden Massnahmen sollen den Grundstein legen, um die Krise so gut wie möglich zu überstehen.

Schritt #1: Verbinden Sie Marketing und Vertrieb

Laut einer Studie des Instituts für Vertrieb und Marketing der Ruhr-Universität Bochum glauben 2019 67 Prozent der B2B-Unternehmen, dass ihr Marketing die Kunden am Anfang des Kaufentscheidungsprozesses nicht konsequent unterstützen kann. Gleichzeitig stellten 65 Prozent dieser Unternehmen fest, dass der heutige Umsatz Marketing-Leads nicht systematisch verfolgen und zum Kauf führen kann.

Diese Studien zeigen, dass das Unternehmen sein Potenzial zur Gewinnung neuer Kunden nur dann ausschöpfen kann, wenn Vertrieb und Ihr B2B-Online-Marketing eng zusammenarbeiten. Daher sollten Sie Ihre Kundenakquisitionsaktivitäten über Marketing und Vertrieb planen.

Schritt #2: Aktuelle Situationsanalyse

Welche besondere Bedeutung haben die letzten Änderungen Ihrer Pläne und Ziele:

• Welche von Ihnen eingerichteten Kanäle existieren nicht mehr oder sind ernsthaft betroffen? (Wie Kundentage, persönlicher Kontakt durch Vor-Ort-Services oder Messen)
• Wie hoch ist der potenzielle Kundenverlust für diese Massnahmen?
• Wenn diese Massnahmen nicht mehr verfügbar sind, wie werden sie ausgestellt?
• Gibt es noch verbleibende Budgets, die Sie jetzt anderen Massnahmen zuweisen können?
• Welcher Ihrer Kanäle wird trotz Änderungen in der Situation weiterhin funktionieren? (etwa Google Ads oder Webinare)
• Gibt es nicht verwendete Kanäle, die jetzt jedoch besonders nützlich sein können?

Diese Analyse bringt die notwendigen Anpassungen und möglichen Aktionsbereiche in Ihren Marketingplan.

Schritt #3: Marketingplan anpassen

Die derzeitige Situation erfordert nun Agilität – der vorherige Plan für Ihr B2B-Online-Marketing gilt nicht mehr. Abhängig von der Entwicklung in den nächsten Monaten ist auch die Halbwertszeit des von Ihnen hergestellten Plans sehr kurz. Passen Sie den Marketingplan basierend auf Ihrer Analyse an. Sie sollten sich auf folgende Bereiche konzentrieren:

• Vertriebsmarketing aktivieren: Stellen Sie alle Massnahmen, die Ihre potenziellen Kunden direkt antreiben, an die erste Stelle. Konzentrieren Sie sich auf den mittleren und unteren Bereich Ihres Vertriebskanals.
• Budget planen: Welcher Ihrer funktionierenden Kanäle kann durch Erhöhung des Budgets erweitert werden? Sollte ein Kanal noch nicht ausgelastet sein, ist dies normalerweise ein schnellerer Hebel als das Erstellen eines neuen Kanals.
• Ergreifen Sie neue Massnahmen: Übertragen Sie interne Ressourcen in neue Bereiche oder suchen Sie einen starken Partner, der Ihnen beim Aufbau von Kanälen in kurzer Zeit helfen kann.

Zu den kurzfristigen Kanälen, mit denen Sie jetzt potenzielle Kunden generieren können, zählen:

LinkedIn mit Content Marketing kombinieren

LinkedIn ist jetzt das B2B-Netzwerk schlechthin. Es gibt keinen besseren Weg, um Sichtbarkeit herzustellen und neue Verbindungen aufzubauen. Wichtig ist hierbei, dass benutzerfreundliche Inhalte im Mittelpunkt der Kommunikation stehen. Es funktioniert nicht mehr, Benutzer nur zu begrüssen und zu fördern.

Twitter-Anzeigen

Das beliebte Netzwerk Twitter wird häufig unterschätzt, ist aber ein versteckter Champion im B2B-Marketing. Besonders spannend ist derzeit beispielsweise, dass Sie Anzeigen für Follower abgesagter Messen oder Meetings schalten können. Sie können es verwenden, um Benutzer anzulocken, die Ihren Stand kontaktieren wollten. Sie können sich auch an die Anhänger anderer Aussteller wenden und haben so auch eher ein interessiertes Publikum.

Google Ads

Firmen weltweit nehmen an Messen teil, um sich über neue Dienstleister und Lieferanten zu informieren. Der Prozess der Suche nach diesen Partnern wird nicht scheitern, wird jedoch zunehmend bei Google und Co. durchgeführt. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur in der direkten Suche nach Lieferanten, sondern auch in der Vorbereitungsabfrage gefunden werden. Je früher der Benutzer Sie im Entscheidungsprozess kontaktiert, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses.

Bing

Bing mag im deutschsprachigen Raum zwar nur einen geringen Marktanteil haben, jedoch ist jener im B2B-Bereich nicht zu unterschätzen. Vor allem, wenn Sie das Potenzial von Google Ads voll ausgeschöpft haben. Sie können die leistungsstärksten Google-Ads-Kampagnen problemlos in Bing oder Microsoft Advertising übertragen und schnell starten. Für B2B-Unternehmen ist dieser Schritt besonders spannend: Da beide Plattformen zu Microsoft gehören, können Sie auch auf LinkedIn-Benutzerdaten zugreifen, um Anzeigen auszurichten. Auf diese Weise kann Verschwendung vermieden und der Klickpreis erhöht werden, wenn der Suchende ein Entscheidungsträger in einer verwandten Branche ist.

Retargeting nutzen

Erinnern Sie Benutzer, die Ihre Website besucht, aber keine Datensätze angefordert oder übermittelt haben. Sie können sie erneut über das Google Display-Netzwerk oder Facebook anvisieren. Es ist wichtig, die Häufigkeit nicht zu übertreiben und die Werbemittel zu wechseln. Bisher scheint ihn das, was der Benutzer gesehen hat, nicht zu überzeugen. Verwenden Sie andere Nachrichten und Elemente, die früher im Entscheidungsprozess gestartet werden.

Schritt #4: Nutzen Sie jetzt das Potenzial von CRM und Marketing-Automatisierung

In den CRM-Systemen der meisten Unternehmen gibt es echte Marketing- und Vertriebsschätze. Dies sind beispielsweise:

• Sogenannte „Sales Lost“, die nicht noch einmal angeschrieben wurden.
• Interessenten, die nicht auf das Angebot reagiert haben.
• Ex-Kunden, die noch einmal angesprochen werden können.

Aktivieren Sie diese Kontakte jetzt. Es ist wichtig, dass der Verkäufer nicht direkt vom Verkauf aus angreift. Stattdessen sollten Sie zum aktuellen Zeitpunkt relevante Inhalte mit Mehrwert liefern. Dies macht Ihr Unternehmen zu einem fähigen und zuverlässigen Partner.

Die bekannten CRM-Anbieter (wie Hubspot oder Pipedrive) bieten Marketing-Automatisierungslösungen an. Die Integration kann durch andere Tools verbunden werden. Eine Verbindung zwischen gutem Inhalt, CRM und Marketingautomatisierung ist die perfekte Kombination aus Marketing und Vertrieb von B2B-Unternehmen.

Ihr CRM ist von vielen „toten“ Datensätzen blockiert? Oder Sie haben gar kein CRM? Jetzt ist es Zeit, diese Situation zu korrigieren.

Schritt #5: Strategisches Content Marketing

Sie haben zu Beginn des Jahres einen Inhaltsplan entwickelt. Welches Thema möchten Sie in welchem Monat behandeln? Legen Sie den Plan in eine Schublade und reagieren Sie jetzt auf aktuelle Ereignisse.

Wenn Sie nun nachweisen, dass Sie ein Lösungsanbieter sind und spezifischen Support bieten, können Sie nicht nur die Marke und Positionierung weiter verbessern, sondern auch relevante potenzielle Kunden gewinnen.

• Krisenaktualisierung im Blog: Veröffentlichen Sie Branchennachrichten darüber, wie andere Unternehmen reagieren.
• Geben Sie spezifische Tipps zur Verwendung von Hilfsprogrammen.
• An die aktuelle Situation angepasste Listen und E-Books können als Leitmagnet verwendet und in Ihrem Blog sowie auf Facebook oder LinkedIn beworben werden.
• Die von Ihnen bereitgestellten Webinare können auch Ihren Ruf verbessern und potenzielle Kunden ansprechen.
• Wollten Sie ursprünglich Sie auf der Messe neue Produkte zeigen? Dies kann durch Webinare oder Echtzeitgespräche auf LinkedIn und Facebook geschehen.
• Stellen Sie sich als effektiver Interviewpartner für verwandte Branchendienste zur Verfügung. Dies verleiht Ihnen zusätzliche Autorität und schenkt wertvollen Einfluss.

Bei der Formulierung von Inhaltsstrategien müssen nicht nur Marketing, sondern auch Bereiche berücksichtigt werden, die eng mit Kunden verbunden sind. Der Vertrieb und gerade der Kundenservice sind sich in der Regel der Bedenken, Sorgen und Wünsche der Zielgruppe bewusster.

Schritt #6: Lernen Sie digitale Tonhöhen kennen

In zahlreichen Branchen finden Verkaufsverhandlungen hauptsächlich von Angesicht zu Angesicht statt. Der private Kontakt bildet einen wesentlichen Bestandteil des Verkaufsprozesses. Da dies derzeit nicht möglich ist, werden neue Methoden benötigt.

Die meisten Unternehmen stiegen in kurzer Zeit über Zoom oder Google Hangouts auf Videokonferenzen um. Diese Erfahrung ist jedoch für einige Teilnehmer völlig neu und bringt Reibungsverluste für die Kundenerfahrung mit sich.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsförderung virtuell durchgeführt wird. Überprüfen Sie alle Demos und Präsentationen. Passen Sie sie an die neue Situation an. Es ist wichtig, dass der Verkäufer mit allen relevanten Tools für Videokonferenzen vertraut ist und das Meeting professionell abhalten kann. Auf diese Weise können potenzielle Kunden ihre eigenen Werkzeuge verwenden, ohne sich an die Tools des Verkäufers anpassen zu müssen.

Schritt #7: Freie Ressourcen einplanen

Jedes Unternehmen hat sicherlich eine ganze Reihe an offenen Projekten. Sobald Ihre IT- oder Marketingressourcen frei sind, können Sie dies jetzt tun. Einige typische Beispiele:

• Optimieren Sie Ihre OnPage-SEO und damit die Seitengeschwindigkeit, die interne Linkstruktur und den Inhalt.
• Entwickeln Sie Content-Strategien auf der User Journey.
• Bereinigen Sie Ihre CRM.
• Starten Sie die erste Route zur Marketingautomatisierung.
• Etablieren Sie ein erfolgreiches Kundenmanagement und optimieren Sie den Onboarding-Prozess für neue Kunden.
• Berichte und Dashboards: Definieren Sie Schlüsselindikatoren und überarbeiten Sie Marketing-Dashboards.
• Entwickeln Sie neue Website-Inhalte und Testpläne, um die Conversion-Rate zu erhöhen.

Wenn Sie sich den Auftragsbestand ansehen, werden Sie auf jeden Fall viele Ideen finden, die Ihrem Unternehmen in der aktuellen Situation helfen können.

Fazit zu B2B-Online-Marketing und Vertrieb in Krisenzeiten

Selbst wenn Ihr Unternehmen derzeit stark von der Krise erschüttert ist, potenziell wichtige Kunden verloren gegangen und Ihr Plan nicht mehr gültig ist: Viele Branchen haben gute Optionen. Es ist wichtig, dass Sie den Status Quo strukturiert analysieren und schnell auf Änderungen reagieren. Sie können die Krise dann als Gelegenheit nutzen, um neue Massnahmen auszuprobieren und diese Phase so gut wie möglich abzuschliessen.