Das „Vier-mal-Eins“ im Marketing: AIDA, IDAA und die 4 R

In nur wenigen Themenbereichen haben sich so viele Strategien gesellschaftlich etabliert wie im Marketing. Du hast bestimmt schon einmal von der AIDA-Formel oder den «vier grossen R des Marketings» gehört. Sobald du in der Suchmaschine deiner Wahl danach stöberst, erhältst du zahlreiche Treffer, darunter sogar eigenständige Einträge in beispielsweise Wikipedia. Bei der Suche nach den «4R» erfolgt sogleich der Verweis auf den Marketingplan. Was versteckt sich hinter all den Begrifflichkeiten? Braucht es für eine erfolgreiche Marketing-Strategie zwangsläufig AIDA, IDAA oder 4R? Schauen wir es uns einmal näher an.

Buchstaben-Formeln fürs Marketing

In unserem kürzlichen Artikel zum Thema Markenbildung und Brand-Experience haben wir die besagte AIDA-Formel bereits kurz angeschnitten. Interessant ist, dass AIDA inzwischen ein wenig abgewandelt auch als IDAA daherkommt. Wir klären die Unterschiede – sofern es sie gibt – auf. Die 4R hingegen, wenn man sie denn als Formel versteht, weist einige deutlichere Unterschiede auf.

AIDA

Wie bei so vielen modernen Definitionen handelt es sich bei AIDA um die Anfangsbuchstaben englischer Wörter. Ausnahmsweise sind die einzelnen Begriffe jedoch vollwertig durch deutsche Übersetzungen ersetzbar.

1. A (Original für «Attention») steht für Aufmerksamkeit
2. I (Original für «Interest») steht für Interesse
3. D (Original für «Desire») ist zwar eigentlich als Begehren oder Wunsch geläufig, passend ist allerdings auch Drang
4. A (Original für «Action») steht für Aktion

IDAA

Eigentlich ist das immer noch die AIDA-Formel, irgendwie aber auch nicht. Im Grunde wurden die Buchstaben einfach nur ein wenig durcheinandergewürfelt. Wenn man die neue Version näher betrachtet, entsteht daraus allerdings eine ganz andere Marketing-Strategie.

1. I für Interesse
2. D für Drang
3. A für Aufmerksamkeit
4. A für Aktion

4R

Bei den vier R ist die Reihenfolge nebensächlich. Vielmehr sollen die Kernworte eine entscheidende Rolle innerhalb der Marketing-Strategie einnehmen. Übrigens standen früher 4 P fast sinngemäss für die 4 R, wobei das neue Modell den Kunden intensiver einbezieht.

• Relevanz: Sowohl das werbende Unternehmen selbst als auch die angebotenen Produkte/Dienstleistungen müssen für den Kunden relevant sein, um überhaupt auf dem Markt wahrgenommen zu werden.
• Rationalität: Die Unternehmensprozesse basieren auf rational getroffenen Entscheidungen. Der Wert liegt auf Verhältnismässigkeit von Investitionen und Nutzen.
• Ranking: Die Bedeutung liegt wahrscheinlich klar auf der Hand – gemeint ist die Platzierung auf den vorderen Rängen, sei es in der Suchmaschine oder auf dem Markt.
• Reaktivität: Um die Prozesse nicht allzu statisch zu gestalten, ist die Reaktionsfähigkeit des Unternehmens gefragt. Darunter fällt auch, dass man auf Kundenbedürfnisse und deren Kritik eingeht.

Buchstabensuppe: Weitere Marketing Instrumente

Mit der Zusammenfassung der «bekanntesten» Modelle sind wir übrigens damit noch lange nicht am Ende. Vorhin haben wir kurz die «4P» erwähnt. Nach gesellschaftlich anerkannter Definition stehen die besagten P’s für:

• P in Produkt, aber auch die gesamte Produktpolitik
• P im Preis inklusive der Preispolitik
• Promotion – besser auch als Kommunikationspolitik bekannt
• Place / Platz oder auch die Vertriebspolitik

Das klingt alles nach recht viel Politik, nicht wahr? Im Grunde können wir das Politik-Wort an jedes beliebige Einzelinstrument des Marketings anhängen: Da wären zum Beispiel die Unternehmenspolitik, die Wettbewerbspolitik, die Marktpolitik – und jedes einzelne Wort ist vom Duden anerkannt.

Marketing ist Politik

Ist das wirklich so? Unserer Meinung nach passt es ganz gut. Wer sich den Wikipedia-Eintrag zur Definition von Politik ansieht, erkennt entscheidende Gemeinsamkeiten. Bereits am Satzbeginn steht dort, dass der Politikbegriff für die Regelung von Angelegenheiten steht. Lassen wir den Bezug zum Allgemeinwesen weg, passt es genauso prächtig aufs Marketing. Auch die verbindlichen Entscheidungen fallen ins Auge.

Marketing vereint all das: Mit den unterschiedlichen Instrumenten, die uns zur Verfügung stehen, erarbeiten wir eine Marketing-Strategie, aus der wir dann die entsprechenden Angelegenheiten regeln. Unsere Entscheidungen folgen dem definierten Regelwerk – und sollen möglichst verbindlich sein.

Eine bunte Mischung aus Allem

Aber müssen wir uns bei der Wahl der «richtigen» Marketing-Strategie zwangsläufig auf nur eine der bekannten Formeln festlegen? Wahrscheinlich gibt es ihn ohnehin nicht, den einzig korrekten Weg. Wichtig ist aber, vor allem in Sachen Marketing: Wir müssen dynamisch bleiben, denn so ist auch der Markt.

Warum also nicht ein kunterbunter Mix aus allen Buchstaben, die besagte Buchstabensuppe? Damit vereinen wir alle positiven Aspekte, die uns neue Kunden gewinnen lassen. Mit Marketing wollen wir Aufmerksamkeit und Interesse erwecken, die letztlich zum Kaufwunsch leiten. Wir haben Politik für die Produkte, Preise, Kommunikation und den Vertriebsweg. Und wir vergessen dabei nicht die Relevanz, das rationale Denken, das Ranking und die Reaktionen.

Uns persönlich gefällt jedenfalls jede Formel, die den Kunden in den Fokus rückt. Wie wäre es also mal mit dem Buchstaben K und einer ganz neuen Formel? K für den Kern – und der beinhaltet Kundenwünsche, Kundenzufriedenheit und alles, was dazugehört. Die Kommunikation wäre damit mit ihrem Anfangsbuchstaben ebenso abgedeckt. Lassen wir uns überraschen, was uns in der wechselhaften Dynamik des Marketings in Zukunft noch so alles begegnet.